Strategię marketingową swojej firmy warto uzależnić od tego, czy odbiorcą przekazu będą konsumenci, czy inni przedsiębiorcy. Odpowiedni dobór kanałów komunikacji pozwala zwiększyć skuteczność promocji, przy jednoczesnej optymalizacji budżetu.
Różnice w procesie decyzyjnym
Marketing B2C (business-to-consumer) jest nastawiony na masowego konsumenta. Podejmuje on decyzje samodzielnie i zwykle sam bierze za nie odpowiedzialność. Klientów indywidualnych można podzielić na szerokie grupy docelowe. Przy tworzeniu targetów kluczowe są czynniki demograficzne takie jak płeć, wiek, miejsce zamieszkania czy wykształcenie.
W relacji z klientem biznesowym proces decyzyjny jest znacznie dłuższy. Firma przed podjęciem decyzji o zakupie zwykle podejmuje negocjacje. Może w nich uczestniczyć wielu wewnętrznych decydentów, takich jak menedżerowie poszczególnych działów, dyrektorzy, prezesi, akcjonariusze itp. Każdy z nich bierze odpowiedzialność za błędne decyzje.
Jak trafić do klienta indywidualnego?
Typowy klient indywidualny kupuje bez dłuższego namysłu, kierując się emocjami. Nie analizuje skrupulatnie wszystkich konsekwencji zakupu, nie traci czasu na poszukiwanie informacji o firmie czy porównywanie ofert. W jego przypadku sprawdza się masowa reklama, np. telewizyjna, radiowa czy sponsorowana w Google lub na Facebooku. W relacji B2C najlepiej stosować proste, zrozumiałe dla każdego komunikaty oraz przyciągające wzrok elementy graficzne.
Skuteczne metody pozyskiwania klienta biznesowego?
W marketingu B2B lepiej odwoływać się w mniejszym stopniu do emocji, a bardziej skupić się na przedstawieniu logicznych argumentów. Klient biznesowy przed podjęciem współpracy chce się upewnić, że ma do czynienia z rzetelnym partnerem biznesowym. Poszukuje więc referencji, poleceń, certyfikatów, a także informacji na temat korzyści z wdrożenia produktu. Można mu je przedstawić posługując się konkretnymi liczbami i wykresami – np. za pomocą raportów analitycznych oraz publikacji case studies.
Dostosowanie strategii marketingowej do typu klienta, który będzie z niej korzystał jest jednym z podstawowych czynników, który przesądza o ostatecznym powodzeniu. Z tego powodu warto poświęcić temu aspektowi odpowiednią uwagę.
